销售预测很困难但很重要

几乎所有领导着都认为，降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，但是如果要对战略规划和决策起积极影响，其精准性预测是非常关键的。 “PC之王”戴尔公司和世界第二大的连锁零售集团家乐福成为行业佼佼者，均得益于在实时交易信息的基础上精准销售预测，并对其生产计划进行不断地调整和完善。

彼得·德鲁克说：“未来难以预测，但是可以用系统的方式，找出那些足以孕育未来的重大改变”。准确高效的销售预测是不容易的，这也是为什么销售漏斗备受追捧，但在实际的使用过程中却困难重重。

销售预测必须从业务实践出发

销售预测必须是在企业的业务实践中去进行，赢率被称为销售漏斗的大脑，指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。企业根据以往业务流程优化，寻找出最佳销售实践过程，搭建完整的销售流程阶段。企业的客户处都处在不同的销售阶段，假设每个销售阶段都有10个客户，初步接洽阶段的10个客户最终有1个客户签单，则该阶段的赢率就是10%。同样道理，处于谈判签约阶段，一般此客户已经十拿九稳，往往能够成单8人，则这个阶段的赢率就是80%。

赢率在实现精准销售预测时至关重要，赢率的准确度直接关系着精准预测的准确度。如何设置精准的赢率？就是业务实践能解答的。智享CRM会根据以往业务实践过程寻找最佳销售实践，总结出每个阶段的赢率，并固化进销售漏斗中，随着订单数量的增多，赢率变得越发准确。

市面上有些销售漏斗赢率的设置，无视企业自身特性、行业领域的特殊性，将销售阶段赢率设置一概而论，这对于初尝销售漏斗的“甜头”的企业来说或许已经兴奋不已，而销售漏斗的价值绝不限于此。适合企业长久发展的销售漏斗，赢率的设置一定源于企业自身的业务实践，这也就是为什么智享CRM会一直坚持让技术顾问配合企业关键负责人来做方案的原因。

高精准预测实现零库存

预测，是供应链运作的源头，也是供应链优化的起点。戴尔凭借其销售漏斗精准的销售预测体系实现了“零库存”，并被赋予“PC之王”之称。国内企业开始尝试销售漏斗的精准销售预测，企业“去库存”大战长路依旧漫漫。

而精准的销售预测并非遥不可及，有谱CRM精准销售预测让高层能够及时获取信息并做出反应，而不是汇编不同部门和数据库中的数据，并创建不计其数的电子表格以供进分析。销售漏斗的专业性和多维度预测共同提升了销售预测的精准度。据智享CRM客户反馈，在使用CRM后的第一个季度，库存已降低18%。在帮助客户降低运营成本，提高销售业绩上功不可没。