设置销售漏斗

销售的漏斗的构建和落地要考虑两个主要因素：销售阶段、盈率。

产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%。

解决方案和顾问式销售的销售流程阶段设置的时候，在实践中按照上述方法往往会发现下属和上级的定义不一致，他们在销售过程中需要接触三种典型的决策人——首先是产品或服务的购买发起人都是专业的对应职能部门，与销售联系的多是部门经理的级别，因为购买的最终决策人很有可能是部门总监，所以这个角色非常重要。但因为采购此类的产品的项目比较重要，总监需要需要让总经理共同参与决策。

销售的过程和决策人至关重要，销售漏斗可能是7个阶段：初步接洽10%赢率，支持者确定30%赢率，权力支持者认可50%的赢率，最后其他关键人覆盖完毕达到60%的赢率，提案和投标70%的赢率，商务谈判90%赢率，签约100%赢率。

销售漏斗的阶段设置完毕后，需要确定每个阶段的赢率。盈率是企业的一系列经验的总结后得出的，是需要大量的实践去证明和改进的。

如何通过销售漏斗打造顶尖销售团队？

高效销售团队的数学公式：平均销售业绩=（商机数*平均客单价*成交率）/销售周期，利用销售漏斗可以轻松实现。

商机数：销售漏斗中有商机的数量，以及商机的金额。平均客单价：成功赢单的单子的平均金额。成交率：商机到赢单的转化率，销售周期：一个单子进入销售漏斗到最后成单所花的时间。

从公式可以可以看出，要想提升销售业绩，需要做大分子，缩小分母：增加商机数，提升平均客单价、成交率，缩短销售周期。增加商机数，需要更多人，人越多商机数越多；同时每个人创造的更多的商机就需要更勤奋；提升平均客单价，和产品的定价、品类以及销售的技能提升有关；提高成交率、缩短销售周期主要在于提升销售人员技巧。

当我们清楚影响销售业绩的重要关键因素以后，需要做的就是分层递进，一个一个的解决这些影响因素，最终自然能实现高业绩，高打造顶尖销售团队。据智享CRM客户反馈，在使用CRM后的第一个季度，销售利润增长10%。在帮助客户降低运营成本，提高销售业绩上也功不可没。