什么是销售漏斗？

销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。具有以下重要作用：

销售业绩管控

企业的销售管理，最重要的就是销售业绩的管控，设定销售目标和计划，作为管理者就可以经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道他们是不是能够完成既定目标，如果预计目标完成不了，可以及时调整团队投入和销售侧重点或者改进销售策略。

现在企业的销售管理，会更侧重数字化销售管理。在销售数据进到销售漏斗后，管理者可以根据每个阶段的转化率，转化周期，赢率等的评估，全方位构建销售数字化管理系统，实时了解各个销售团队在各个阶段的优劣势，利用科学的数据统筹方式，完成科学数字化管理的目标。

销售业绩提前预估

拥有一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，这个预测关乎到投资人，出资人的切实利益，不能准确预测将带来严重的后果；对于制造型企业，公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，进行成本控制，效果非常显著。

归纳销售管理理论基础

好多销售团队都会遇到的问题是，管理者和一线销售对项目的盈利判断存在偏差。有时候管理者判断项目的盈率不足20%，一线销售却判断为70%。经常出现这样的偏差是因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，也就是没有形成一套统一的管理理论基础。比如达到什么样的标准可以算赢率为20%，达到什么样的标准又可以算赢率为40%。这些共同的语言，共同的标准，代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。

成功复制生产高阶销售人员

其实很多公司的销售人员能力都是参差不齐的。多数情况是，主要业绩由关键几位顶尖销售创造，好多销售人员是没创造业绩价值的。这时候就是利用销售漏斗的好时候了。我们可以以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后再确定每个流程阶段要完成的一些具体操作步骤，接着明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，最后再设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。如果公司有这么一套科学的销售漏斗体系，每个新人入职后，根据一系列流程系统练习几次，那么新人很快就能熟悉公司的销售流程，从某种程度上来说，确实是把顶尖销售的能力复制过来了，这样整个销售团队的业绩偏差也不会太大。

因人制宜因地制宜科学培养销售人员

销售员的培养需要管理者付出很多心血，科学的管理方式往往事半功倍，通过销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都在销售漏斗上方，就是漏不下去，也就是持续让大量机会在开发客户的阶段，那说明该销售人员开发客户方面需要帮助，特别是在进一步挖掘客户需求方面很欠缺，这就需要管理者对症下药，即时给予培训和帮助。

避免客户资料遗失人员变动引发的客户流失

销售漏斗还有一个重要功能就是防止客户资料遗失，防止客户流失。对于销售型企业，很多项目的跟进都需要层层递进的，各个阶段都需要不同人员的配合。但是人员的突然离职是不可避免的，这时候也是销售漏斗发挥重要作用的时候，管理者可以根据离职者的销售漏斗情况，实时了解其销售进展情况，利用跟进记录等一系列资料，这样就能方便工作的交接，也不至于因为人员的离职而影响到整个销售进度的进行。

所以，销售漏斗确实是企业销售管理中重要的工具，它并非高高在上，只有少部分大型企业才能够玩转得了。只要结合你的企业实际业务流程，规划实践出属于自己的道路，那销售漏斗带给你的惊喜可不是能简单用语言表达的。据客户反馈，在他们使用CRM的过程中，专业的顾问指导，设计出专业的符合企业特性的方案，对CRM的成功落地执行，高效利用起到了决定性的作用。